Beaucoup financial services centrales — par exemple, la fidelite, CitiBank, Merrill Lynch et MetLife, ont adopte une commercialisation positionnement strategie qui depeint les chefs de file dans presque tous les segments du marche. En consequence, leurs ventes financiers et les campagnes de marketing mettre l'accent sur un net tres large de coulage afin d'attirer le plus grand marche possible.
Les pratiques de ces « Goliath » de l'industrie ont engendre de nombreux services financiers « Davids » qui croient que le succes financier de commercialisation se trouve en suivant l'exemple de ces mastodontes. Malheureusement, ces "me trop" marketing est gaspiller beaucoup de leurs ressources limitees de la commercialisation, puisqu'ils ne peuvent pas efficacement concurrence simplement en imitant les pratiques de marketing financiers utilises par les geants de l'industrie. Pour la plupart des services financiers, organismes, essayant de poursuivre toute possibilite de marche de marketing est futile. Une approche de marketing financier beaucoup plus pragmatique et rentable est de maximiser l'impact de leurs ressources limitees de la commercialisation en concentrant les messages sur les marches de plus receptifs. Qui mettent l'accent est obtenue par le biais de segmentation du marche minutieuse.
Segmentation du marche est le processus de partitionnement sur le marche en groupements client/prospect qui ont des caracteristiques semblables et qui sont susceptibles de presenter un comportement similaire. Comme un element cle d'un plan de marketing strategique efficace, la segmentation du marche peut faciliter l'analyse de marche perspicace, la decouverte de niches mal desservies et l'utilisation de methodes qui permettent d'atteindre un avantage concurrentiel. La base de la segmentation du marche reussie est bien concu des etudes de marche qui donne un apercu de la priorisation des traits et des guides client significative des marches cibles possibles et des techniques de marketing.
General Motors offre un exemple precoce de la segmentation du marche avec succes. Dans les annees 1920, GM a redefini sa strategie de marketing par segmentation des acheteurs de voitures en tranches de qualite/prix. Ils differencient ensuite leurs offres en se concentrant les produits, ainsi que leur publicite et de promotion, pour repondre aux besoins de chaque classe d'acheteurs de marketing. Ainsi commence la famille de la notoriete des produits GM — Chevrolet, Pontiac, Oldsmobile, Buick et Cadillac. Ford, qui a offert son normalisee modele t en "tout color tant qu'il est noir", a ete capture enjambez et a ete oblige de fermer son usine principale de la riviere Rouge pendant pres d'un an reequiper pour tenter de retrouver une position concurrentielle.
Comme l'illustre l'exemple de GM, mise en ?uvre d'une strategie de segmentation de marche efficace n'exige pas qu'une entreprise de modifie ses produits ou services. Ce qu'elle exige qu'est la societe :
* Correspondre efficacement les produits et services pour les besoins identifies et les desirs des clients au sein de la segment(s) du marche cible, et
* Craft a porte des campagnes de publicite et de promotionnelles que convaincante articuler la proposition de valeur offerte par ces produits et services en repondant aux besoins specifiques des differents marches cibles.
Segmentation du marche est certainement plus un art qu'une science. Certains des ecrans segmentation plus courants utilisent des considerations geographiques, demographiques, socio-economiques, psychographiques, de l'utilisation et/ou de la prestation. Il existe, cependant, egalement un certain nombre de creatifs segmentation recherches et des analyses techniques du marche qui se sont averes tres efficaces. Segmentation du marche offre la capacite etonnante pour faire correspondre les produits et marches cibles.
En agissant de la recherche de segmentation du marche pour les produits de services financiers et de services, nous trouvons que l'inclusion de facteurs divers « differenciation attitude » peut etre particulierement pertinente. En utilisant des ecrans de segmentation approprie, specialistes du marketing peut augmenter considerablement l'efficacite de leurs messages de marketing par :
* Tout d'abord, sous-segmentation prospects et clients bases sur leurs decisions d'achat comme suit :
Innovateurs : Ceux qui recherchent de l'innovation.
Adaptateurs de debut : Ceux a l'aise avec le nouveau ou different.
Grand public : Ceux qui "go with the flow.
Adaptateurs de fin : Ceux qui ont besoin d'un coup de pouce supplementaire a "prendre avec elle.
* Ensuite, l'elaboration des messages specifiques qui plaisent aux attitudes dominantes au sein des groupes specifiques bases sur disposition individuelle et sur la scene du produit ou du service dans son cycle de marche.
Une strategie de segmentation de marche efficace peut etre un outil important pour accroitre le succes des ventes financiers et des programmes de communications de marketing. Bien que la plupart des organisations de services financiers reconnaissent l'importance de la segmentation de marketing, tres peu utilisent cet outil puissant a son plein potentiel. Leurs strategies de segmentation du marche de trop nombreuses entreprises base sur une analyse superficielle ou intuitive de leurs marches, plutot que des etudes de marche deliberee et analyse du marche cible. Avec tous les avantages potentiels, nous croyons fermement que chaque marketing professionnels des services financiers devrait prendre une dure regarder comment maximiser les avantages de segmentation du marche peut offrir.
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